Батура М. П., д-р техн. наук, проф., зав. науч.- исслед. лабораторией «Новые обучающие технологии»
Минск
Batura Mihail P., Dr. Sci. (Tech.), Professor, Head of the R&D Lab “New Educational Technologies”
Minsk
Марахина Инна Викторовна, канд. экон. наук, доц., доц. каф. экономики
220005, Минск, ул. Платонова, 39–809
Маrakhina Ina Victorovna, Cand. Sci. (Econ.), Associate Professor, Associate Professor at the Economics Department
220005, Republic of Belarus, Minsk, Platonova St., 39–809
Пархименко В. А., канд. экон. наук, доц., зав. каф. экономики
Минск
Parkhimenko Uladzimir A., Cand. Sci. (Econ.), Associate Professor, Head of the Economics Department
Minsk
Проведены анализ и систематизация возможностей поиска и привлечения новых клиентов для IT-компаний через социальные сети. В качестве методологической базы исследования выступали классические подходы и методики, используемые в теории маркетинга. В частности, с помощью модели AIDA для каждого этапа процесса привлечения новых клиентов выделены задачи и методы маркетинга. На основе концепции воронки продаж для социальных сетей предложено дополнить рассмотрение процесса привлечения новых клиентов дополнительными этапами: лояльность и рекомендации. Контент-анализ литературных источников позволил систематизировать специфические характеристики IT-сферы, оказывающие влияние на процессы поиска, привлечения и работы с клиентами, а также выделить ключевые критерии позиционирования, которые используют IT-компании в своих маркетинговых стратегиях. Для исследования
«жизненного цикла» клиентов и выявления основных движущих ими факторов рассмотрены возможности методики анализа «Путь клиента» (Customer journey). Результаты исследования обобщены в форме концепции организационного механизма, позволяющего системно подходить к привлечению новых клиентов за счет работы в социальных сетях. Входными данными механизма являются тип компании, тип клиента, алгоритм социальной сети. Механизм охватывает этапы работы, представленные в моделях AIDA и «Путь клиента», и использование SMM-методик, которые реализуются на каждом из выделенных этапов. Разработан шаблон мероприятий по привлечению новых клиентов в социальных сетях для IT-компаний.
The article analyzes and systematizes the possibilities of searching for and attracting new clients for IT companies through social networks. The methodological basis of the study is classical approaches and techniques used in marketing theory. In particular, using the AIDA model, marketing tasks and methods are identified for each stage of the process of attracting new clients. Based on the concept of the sales funnel for social networks, it is proposed to supplement the consideration of the process of attracting new clients with additional stages: loyalty and recommendations. Content analysis of literary sources made it possible to systematize the specific characteristics of the IT sphere that influence the processes of searching for, attracting and working with clients, as well as to identify the key positioning criteria that IT companies use in their marketing strategies. To study the “life cycle” of clients and identify the main driving factors, the possibilities of the “Customer journey” analysis technique are considered. The research results are summarized in the form of a concept of an organizational mechanism that allows a systematic approach to attracting new clients through work in social networks. The input data of the mechanism are the type of company, the type of a client, the algorithm of a social network. The mechanism covers the stages of work presented in the AIDA and “Customer journey” models and the use of SMM methods that are implemented at each of the identified stages. A template for events to attract new clients in social networks for IT companies has been developed.
The authors declare that there are no conflicts of interest present.